B2B 수주 영업 추천 도서 - 『세일즈로 갑질하기』

 

 

  『세일즈로 갑질하기』는 B2B 영업 분야에서 전문가로 거듭나게 만들어주는 방법을 정리한 책이다. 이를 위한 방법에는 크게 4가지가 있다.

 

  1) ‘접대영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 한다. 전문가 영업을 해야만 차별화된 정보와 좋은 고객을 만날 수 있다. 한정된 자원으로 관계 영업에 불필요한 힘을 빼기보다는 전문가 영업이 가능한 시장과 고객에게 영업력을 집중하는 것이 더 성과를 높이는 길이다.

 

  2) 전략적으로 영업해야 한다. 영업은 상대방과 친해지고 관계를 맺는 것이 목적이 아니다. 고객의 신뢰를 쌓아가는 과정도 필요하지만 그것이 목적이 되어서는 안 되며, 고객의 니즈를 알아내고, 얻어낸 정보를 토대로 경쟁자를 압도하는 차별화된 전략을 개발하고, 이를 통해 경쟁자가 제시할 수 없는 차별화된 솔루션을 제공하는 순서로 전략적으로 영업해야 한다.

 

  3) 고객의 입장에서 제안서를 작성해야 한다. 고객은 보통 시간이 없다. 우리가 작성한 제안서를 고객이 꼼꼼히 읽어볼 리는 만무하다. 그러므로 중요한 내용을 앞에 배치하고, 구조화시켜서 표현해야 한다. 또 고객의 비전을 언급하고, 고객의 핵심 이슈를 중심 다루고, 고객이 얻을 효용을 기술하는 등 고객의 관점에서 제안서를 작성해야 한다.

 

  4) 프레젠테이션을 성공적으로 해야 한다. 이를 위해서 우선 PT에 차별화된 내용을 담아야 한다. 그리고 슬라이드를 그대로 읽기 보다는 발표자가 중심이 되어 고객과 눈을 맞추고 설득하는 것이 중요하다. 마지막으로 평가에 있어서 가장 중요한 것은 프레젠테이션 자체보다 질의응답이므로 사전에 질의응답을 철저하게 대비하여 질의응답 시간을 지배해야 한다.

 

  이 책을 읽고 관계 영업에서 벗어나 전문가 영업을 하기 위해 노력해야겠다고 느꼈다. 이를 위해 시장상황에 대한 뉴스를 끊임없이 업데이트하고, 차별화된 가치를 제안하기 위해 더 많은 고민과 궁리를 해야겠다는 생각이 들었다. 또 기존에 발표를 할 때 PPT 자료의 완성도를 높이는 것에 집중했는데, 그것보다는 발표 자체에 완성도를 높이는 것이 더 중요하다는 것을 깨달았다. 마지막으로 책의 내용 중 성과가 좋은 영업 담당들은 기존 고객 관리를 위한 내부 업무로 등으로 인해 아무리 바빠도 신규 고객을 위한 시간을 반드시 확보해나간다는 내용을 읽고 하루에 무조건 신규 영업을 위한 할당을 만들어 실천해나가야겠다는 생각이 들었다.

 

  별점 : ★★★ (3.0점/5.0점)

  -> 그냥 영업에 관련해서 무난하게 팁을 얻을 수 있는 책이었다. 다만 수주 영업 관련된 책이다 보니 프레젠테이션 관련된 내용 비중이 높았다. 그래서 그런지 영업관련된 썰(?)을 풀어주는 책보다는 확실히 재미는 떨어졌다.

 

인상 깊었던 구절

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- [#02 성공률 88%의 수주 영업, 출발점이 달라야 한다]

 

  <이기는 영업 원리 3. 전문가로서 포지셔닝하라>

  제안 요청서가 발행되기 전에 경쟁자보다 먼저 영업을 한다고 해서 고객이 기다렸다는 듯 자신의 니즈나 사업 이슈, 경쟁자의 정보 등을 내보여주지는 않는다. 고객은 우리가 이 사업에 대한 전문가라고 판단해야 자신의 이야기를 할 것이다. 예를 들어 우리는 배가 아플 때 병원에 가서 의사에게 배가 언제부터 어떻게 아픈지 자세한 정보를 준다. 그 이유는 의사와 친분을 쌓기 위해서가 아니라, 의사가 내 문제를 해결해줄 ‘전문가’이기 때문이다.

  고객도 마찬가지이다. 고객이 자신의 니즈와 사업 이슈, 경쟁자의 정보를 털어놓는 것은 우리와 친해졌다고 여기는 순간이 아니라, 우리를 전문가로 여기기 시작할 때부터이다. 따라서 맹목적으로 고객과 친해지려고 할 것이 아니라, 전문가로서 포지셔닝되어야 한다.

 

- [#04 아무리 뛰어도 성과 없는 조직이 점검해봐야 할 것들]

 

  영업 대표 대부분은 내부 업무에 시간을 소비하면서도 특별한 문제의식이 없다. 그러나 영웅이라고 할 수 있는 영업 대표는 대부분의 시간을 고객을 위한 접근, 고객 미팅, 제안서 작성 등 수주를 위한 직접적인 영업 활동으로 채워나간다. 한편 이들은 아무리 바빠도 신규 고객을 위한 시간을 반드시 확보한다. 초보 영업 대표들은 몇 개의 작은 계약에 시간을 모두 써버리고, 계약이 끝나면 그때서야 다시 새로운 기회를 찾아 나선다. 성과를 높이는 기본 원리는 성과가 좋든 나쁘든, 바쁘든 한가하든 신규 고객을 찾기 위한 영업 활동을 꾸준히 해나가는 것이다.

 

함께 읽으면 좋은 책

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1. 김덕오, 『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』

B2B영업 책 추천 - 『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』

 

2. 장인수, 『진심을 팝니다』

진정한 영업인의 마인드 - 을의 미학(장인수,『진심을 팝니다』)

 

 

3. 와타세 켄, 『마음을 흔드는 영업의 법칙』

고객의 신뢰를 얻는 영업 상담의 4단계 - 마음을 흔드는 영업의 법칙