진정한 영업인의 마인드 - 을의 미학(장인수,『진심을 팝니다』)

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장인수, 『진심을 팝니다』, 행복한북클럽, 2018

 

      『진심을 팝니다』는 '고신영달' 즉, 고졸 출신 영업의 달인의 경지에 오른 전 오비맥주 대표이사 및 부회장인 장인수씨의 영업 비법들을 정리해놓은 책이다. 저자는 1980년 고졸 영업사원 공채를 통해 진로에 입사한 후 엄청난 영업력으로 상무이사까지 차례차례 승진한다. 이후 2010년 오비맥주 영업 담당 부사장으로 이직한 뒤 영업 조직의 문화를 바꾸고 특유의 영업력을 발휘해 당시 시장 2위 오비맥주를 압도적인 점유율 1위 업체로 올려놓았다. 이러한 성과를 바탕으로 2012년 6월 오비맥주 대표이사 사장에 오르며 '세일즈맨 신화'를 이룩한다.

 

  저자는 책에서 여러 가지 영업 비법들을 알려준다. '영업이란 결국 나를 파는 일이다', '늘 내가 사장이라는 생각으로 일하라', '사냥꾼이 되지 말고 농사꾼이 되어야 한다' 등등 여러 영업 비법들을 배울 수 있다. 하지만 이 모든 것을 가능하게 만들고 저자를 영업인으로서 성공에 이르게 한 것은 바로 '을의 미학'이다. '을의 미학'이란 을의 자리에서 모든 일에 진심을 담는 것을 말한다. 즉, 철저하게 '을'이 되어 고객의 목소리에 귀 기울이며 그들을 섬기려 노력하고 또 늘 진정성을 담아 고객의 마음을 움직이고자 하는 것을 말한다.

 

  모두가 '을'보다는 '갑'이 되길 원하는 시대이다. 하지만 남들이 하지 않는 것을 하는 사람이 성공할 확률이 높다. 이러한 시대에 오히려 고객은 영업사원에게 영원한 '갑'이라는 것을 뼛속까지 받아들여 보는 것은 어떨까? 그렇게 한다면 평소에도 항상 고객을 섬기는 마음이 체질화될 것이다. 어떠한 상황에서도 고객의 요구를 높이 받들고 고객 앞에서 나를 낮추게 될 것이다. 심지어 회사의 입장과 고객의 요구가 상충할 때 고객의 편이 되어 회사 내부 사람들을 설득하게 될 것이다.

 

  "회사에 다니면서도 저는 그렇게 회사를 그만두고 난 뒤까지 생각하면서 고객을 만나고 영업을 했습니다. 그들이 10년, 20년 후에도 제 고객이 되어줄 수 있어야 한다는 게 영업의 전제조건이었습니다. 얼마나 관계에 공을 들이고 진정성 있게 다가가려 애썼겠습니까."

 

  이처럼 저자는 단기적인 성과를 바라보고 영업하지 않고 장기적 관계를 얻는 것을 목적으로 영업을 해왔다고 한다. 즉, 진짜로 고객과 오래도록 함께 할 수 있는 좋은 관계를 만들려 '진정성'있게 노력한 것이다. 저자의 영업 성공 비결은 결국 고객과 인간적으로 오래가는 '관계'가 되기 위해 '진정성' 있게 그들을 '섬기며' '을의 미학'을 실천한 것이다. 고객들의 까다로운 요구와 '을'의 입장이 되는 것에 지친 영업 사원들 혹은 관계 중심의 영업을 배우고 싶은 분들에게 이 책을 추천한다. 고객에게 좀 더 헌신하지 못하고 자신의 신세를 한탄한 자신을 반성하게 될 것이다. 또 고객과 진정성 있는 관계가 되기 위해 섬세하게 고객을 위하는 방법을 배울 수 있을 것이다.

  

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