B2B영업 책 추천 - 『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』

 

 

 

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김덕오, 『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』, 미래지식, 2013

 

  『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』는 저자가 『한비자』라는 고전을 읽고 자신의 영업 경험을 바탕으로 깨달은 영업 원칙들을 알려주는 책이다. 저자인 김덕오씨는 1994년 한화케미칼에 입사하여 20년간 B2B영업 직무를 수행해온 B2B영업전문가이다. 한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다. 그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다.

 

  먼저, 세(勢)란 군주가 백성들의 행동을 살펴서 법을 준수한 자에게는 상을 주고 어긴 자에게는 벌을 주는 권세를 말한다. 여기서 중요한 것은 백성들의 행동을 ‘살피는 것’인데, 이는 곧 영업에서 ‘시장을 살피고 고객을 제대로 파악하는 것’과 같다. 영업사원은 누구보다 시장과 고객을 잘 살펴야 훌륭한 전략을 세우고 효과적인 영업을 실행할 수 있다.

 

  다음으로 법(法)이란 원칙을 뜻한다. 영업에 있어서 원칙이란 고객이라고 할 수 있다. 기업의 원칙은 수익을 내는 것이고 기업의 수익은 곧 고객으로부터 나오기 때문에 고객에게 가치를 전달하고 고객의 성공이 기업의 성공이 되도록 하는 것이 영업의 원칙이다.

 

  마지막으로 술(術)이란 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 말한다. 영업에서 술(術)은 실질적으로 성과를 낼 수 있는 기술을 의미한다. 고객과 협상하는 방법, 고객과의 커뮤니케이션 능력, 고객과의 관계를 형성하는 기술이 없다면 결코 영업 성과는 기대할 수 없다. 따라서 영업사원은 이러한 스킬을 향상시키는 데 많은 노력을 기울여야 한다.

 

 

 

 

  이 책의 제목을 처음 봤을때 어떻게 한비자와 영업을 엮을 것인가, 억지로 끼워 맞춘 것은 아닐까 하는 의문이 들었다. 하지만 책을 읽다 보니 영업과 한비자의 가르침을 매우 자연스럽게 엮어서 읽기 편했다. 개인적으로 지금까지 읽은 B2B 영업 관련 서적 중에서 최고의 책이었다. 특히, B2B영업의 본질과 특성을 제대로 배울 수 있다.

- 마케팅 전략이 없는 영업은 허무한 결과를 기다리다 조직 내에서 인정받지 못하는, 앞서 이야기한 ‘밭 갈던 사내’처럼 될 수 있다. 영업활동을 할 때는 전략적인 접근이 필요하다. 특히 B2B영업은 고객의 수가 많지 않기 때문에 방문 횟수를 늘리고 접대를 한다고 해서 영업성과가 늘지 않는다. 실제로 글로벌 컨설팅 업체인 맥킨지에서 구매 담당자에게 “영업에 대한 가장 큰 불만 사항이 무엇입니까?”라고 묻자 “잦은 방문입니다”라는 대답이 나왔다고 한다.
  정말 아이러니한 결과이다. 영업 부서에서는 매출을 증대하고 고객만족도를 높이는 방법 중 하나로 밀착영업을 강조하고 이를 위해 자주 고객사를 방문하게 한다. 그런데 정작 구매를 담당하는 사람은 이런 행동이 가장 불편하다니 말이다. 이러한 현상은 영업환경의 변화에 기인한다. 최근 기업들은 원가 절감을 위해 각 부서의 인력을 적은 규모로 운영하고 있다. 그렇다 보니 직원들의 업무 강도는 그만큼 높아질 수밖에 없다. 그런데 영업사원이 자주 방문한다고 해보자. 자신의 업무에 방해가 되고, 야근까지 해야 하는 상황으로 이어진다면 이런 상황을 좋아할 사람은 아무도 없다. 단순히 관계 강화를 위한 방문은 역효과를 가져올 수 있다. 영업사원은 방문횟수가 아니라 방문을 위해 준비하는 시간을 늘려야 한다. 지금 고객에게 필요한 것은 무엇이며, 고객에게 어떤 편익을 주어야 하는지 고민해야 한다.
  내가 신사업을 하기 위해 중국시장을 개척하던 시기가 있었다. 중국 내 목표 고객을 방문하려고 했지만 약속을 잡기가 쉽지 않았다. 업무가 바쁘다는 이유에서였다. 평가해야 할 제품이 수십 가지가 되니 그걸 일일이 평가할 수 있는 시간이 없다는 것이었다. 이런 상황에서 무조건 방문을 추진하기는 매우 어려운 상황이었다.우선 목표고객을 최소화한 후 자사 제품의 차별화 포인트에 관심을 가질 수 있는 업체를 선정했다. 그런 다음 그 업체가 사용하고 있는 제품과 자사 제품을 사용한 최종 제품에 대한 평가자료 등을 미리 정리한 후에 미팅을 추진했다. 이렇게 전략적으로 영업을 전개하자 훨씬 빠르게 시장에 진입할 수 있었다.

  영업이라는 직무는 갈수록 고도화되고 있다. 이제 옛날처럼 마구잡이로 밀어붙이기 방식의 영업, 방문횟수의 증대, 접대강화와 같은 영업 방식으로는 롱런할 수 없다. 명확한 목표시장과 고객을 선택하는 등 전략적이고 체계적인 접근을 해야 장기적으로 성공하는 영업을 할 수 있다. 이와 더불어 고객을 철저하게 분석하여 그들의 니즈를 찾고 그것에 딱 맞는 가치를 전달해야 성과를 창출할 수 있다. 그런 의미에서 이 책은 구식 영업이 아닌 제대로 된 B2B영업을 배울 수 있는 책이라 할 수 있다. B2B영업 직무 면접을 준비하고 있는 취준생, B2B영업을 하고 있는 영업사원들에게 이 책을 강력 추천한다.

 

별점 : ★★★★☆ (4.5점/5.0점)