영업이란 무엇일까? 궁금하다면 <영업은 처음입니다>

이혜경, <영업은 처음입니다>, 이담북스, 2018

 

  이번에 회사에서 독서교육의 일환으로 직무 관련 추천 도서 중에서 가장 괜찮아 보여서 이 책을 읽게 되었다. <영업은 처음입니다>는 어쩔 수 없이 영업에 뛰어든 평범한 내성적인 여성이 웅진씽크빅 영업 1위, 10년간 억대 연봉을 달성하며 얻은 영업에 대한 철학과 노하우를 담은 책이다.

 

  필자는 현재 약 1.5년 정도 영업 직무를 수행하며 다양한 영업 관련 서적들을 읽어왔다. <영업은 처음입니다>는 그 중에서도 가장 배운 점이 많았던 책이다. 이 책은 단순히 영업 스킬을 알려주는 것을 넘어, 저자의 영업에 대한 철학이 읽는 내내 느껴지는 뜨거운 책이었다.

 

1. 영업이란? "사람을 진심으로 돕는 일"

- p. 29
<영업의 본질은 ‘사람을 진심으로 돕는 일’이다>
  사람을 진심으로 돕는 일을 하려면 먼저 사람을 이해하려는 노력을 해야 한다. 즉, 고객이 원하는 것이 무엇인지 찾아야 하며, 그 사람에게 실제로 어떤 도움이 필요한지를 고민해야 한다.

  영업이란 무엇일까? 면접에서도 자주 묻는 질문이다. "영업은 컨설팅이다!", "영업은 숨은그림찾기이다!" 등 세상에는 다양한 영업인들의 다양한 영업에 대한 정의가 있다. <영업은 처음입니다>의 저자 이혜경씨의 영업이란 바로 "사람을 진심으로 돕는 일"이다. 즉, 고객이 원하는 것을 찾고 그것을 해결해 주기 위해 도움을 주는 것이 영업이라는 것이다. 나 역시 평소 영업이란 "고객의 문제를 해결해 주는 것"이라고 생각해왔기 때문에 저자의 영업에 대한 생각에 크게 공감했다. 고객의 문제를 해결해주거나 도움을 주면 영업은 저절로 이루어진다고 생각한다.

2. 영업을 잘하는 방법? "철저한 준비 + 뚜렷한 목표 + 실행 + 일마감(리뷰)"

1) 철저한 준비

- p. 22
먼저 처음 사람을 만났을 때부터 말과 행동에 대해 세밀하게 스크립트를 짰다. 그리고 거울을 보며 수도 없이 연습했다. 상대가 여러 경우로 거절할 것까지 예상하면서 대본을 통해 연습했다. 스스로 마음에 들만큼 충분한 연습을 마치자 확신을 얻을 수 있었다. 그러자 신기하게 마음에 여유가 생기고 행동할 수 있는 자신감이 생겼다. 나만의 영업 방법을 찾은 것이다.

- p. 52
  공부를 마치고 나서 현장에서 상담할 내용을 스크립트로 만들어 연습하는 것까지 항상 새벽에 준비했다. 이렇게 영업을 시작하고 20년 이상 매일 새벽 4시 반에 일어나 준비하는 생활을 유지하고 있다. 이 새벽 시간이 나의 의식을 깨우고 성장하는 데 큰 도움을 준 듯하다.

  영업을 잘하기 위한 첫 번째는 '철저한 준비'이다. 말을 못하고 내성적이었던 저자는 고객과 만났을 때를 대비하여 예상 질문에 대한 답변을 스크립트로 짜고 대본을 통해 연습했다. 그리고 자다가 툭 쳐도 대답이 나올 정도로 답변들을 외웠다. 그 결과, 고객들을 만나는 것에 자신감이 생기고 자신감 상승은 실적 상승으로 이어졌다. 무슨 일이든 철저한 준비가 자신감을 가져온다.

 

2) 뚜렷한 목표

- p. 62
  ‘영업을 성공하는데 가장 중요한 것은 무엇인가?’
  바로 ‘뚜렷한 목표를 세우는 것’이다. 달성해도 그만, 안 해도 그만인 목표가 아니라 절대적으로 달성해야만 하는 목표여야 한다. 마라톤 선수가 인내하면서 계속 달리는 이유가 42.195km라는 목표가 있기 때문이다. 마찬가지로 영업에서도 포기하지 않고 끝까지 달릴 수 있는 목표가 중요하다. 나 역시 영업을 하면서 뚜렷한 목표가 있을 때와 없을 때가 확연히 달랐다. 목표가 막연하면 몸은 편하지만, 마음이 불안하고 열정을 가지기 힘들었다. 그러나 뚜렷한 목표가 설정되어 있으면 바쁘더라도 성취율과 성취감이 남달랐다. 이것이 바로 성공의 핵심이다. 처음으로 ‘우리 집 마련’이라는 뚜렷한 목표를 세우고 결심하자 그것을 달성할 수 있는 핵심전략에만 집중할 수 있었다. 그 결과 목표를 세운지 11개월 만에 집을 장만할 수 있었다. 그후로 뚜렷한 목표를 세우는 것이 얼마나 중요한지를 깨달았고, 영업을 시작할 때는 무조건, 습관적으로 뚜렷한 목표부터 세운다.

  영업을 잘하기 위한 두 번째는 '뚜렷한 목표'이다. 목표가 없다면 어디로 향하는지 알 수 없고, 열정도 생기지 않는다. 영업인은 명백하고 확실한 목표를 가지고 있어야 한다. 그래야 목표를 달성하기 위해 집중하게 되고 행동력이 생긴다. 큰 목표를 설정한 뒤, 큰 목표를 다시 작은 목표들로 세분화하여 하나하나씩 달성해나가는 것이 좋다. 작은 성공들이 모여 자신감이 생기고, 차근차근 큰 목표 달성에 다가가게 해주기 때문이다.

 

3) 실행

- p. 38
  영업은 이것이 전부다. 머리로만 계속 생각해 봐야 답을 찾을 수가 없다. 자신만이 할 수 있는 핵심전략을 가지고, 연습하고, 현장에 나가는 것이 정답이다.

- p. 130
<즉각적인 행동을 하라>
영업은 사람을 만나는 일이다. 사람을 만나지 않고서는 아무런 결과도 낼 수 없다. 만약 지금 슬럼프에 빠져 힘들다면 사람을 만나고 있는지 점검해 보라.

- p. 285
  두려움을 떨쳐버려라 경험해보지 못한 것은 항상 두려움을 준다. 두려움을 떨쳐버리기 위해서 먼저 실행에 옮겨라. 그러면 두려움에서 즉각 벗어날 수 있다. 신기하게도 첫 발만 내딛으면 된다. 두려워서 실행할 수 없는 것이 아니라 실행을 먼저 함으로써 두려움을 떨쳐버려라. 이러한 성공 경험이 쌓여 두려움을 떨칠 수 있는 방법을 터득하는 것이다.

  영업을 잘하기 위한 세 번째는 '실행'이다. 영업은 결국 '현장'에서 '고객'을 만나야한다. 현장에서 고객을 만나지 않는다면 아무런 일이 생기지 않는다. 물론, 내성적인 사람에게는 새로운 사람을 만나는 것이 두려울 것이다. 그러나 일단 '실행'을 하면 생각보다 좋은 결과가 나온다.

 

4) 일마감(리뷰)

- p. 55
  하루 일과를 마치면 스스로 일일 마감을 했다. 전체 목표가 세워지면 그것을 세밀하게 나눈 월간 목표와 주간목표 및 일일목표가 자연스럽게 생긴다. 꿈이 절실하고 뚜렷할수록 이룰 확률이 크다는 것을 잘 알기에 매일 하루를 마치며 꼼꼼히 하루 목표를 마감했다. 만약 그날 못다 한 일들이 있으면 밤늦게라도 하거나 내일 일에 추가해서 반드시 목표달성을 하려고 노력했다. 매일 매일 이러한 노력들이 쌓이면 영업에 있어서 월 마감 목표는 어렵지 않게 달성할 수 있다. 영업은 반복적으로 하는 행동, 즉 좋은 습관을 만드는 것에서 승부가 갈린다. 사실 영업은 끊임없는 마감의 연속이다. 월 마감이 끝나면 또 다시 처음부터 시작되고, 분기 마감과 반기 마감, 연 마감이 이어서 온다. 그렇기 때문에 영업은 목표수치에서 민감할 수밖에 없고, 그것을 중요하게 생각하는 사람은 늘 깨어있을 수 있다.

- p. 115
  영업은 무조건 열심히 하는 것보다 전략을 어떻게 세우느냐가 더 중요하다. 그래서 한 주 동안 활동한 결과를 데이터화 하고 충분한 분석을 한 후 다시 계획과 전략을 세우는 과정이 매우 중요하다. 주간별로 활동을 정리하는 작업과 한 달 활동 내역을 분석, 정리하는 작업을 지속적으로 해나가면 본인의 영업력에 대한 데이터를 얻을 수 있다. 그러면 체계적으로 자신의 영업력을 성장시킬 수 있다.

  영업을 잘하기 위한 네 번째는 '일마감(리뷰)'이다. 실행을 통해 고객을 만난 뒤에는 고객과의 대화나 현재 영업 상황에 대해 기록하는 것이 좋다. 그리고 그 기록을 정기적으로 리뷰해보며 문제점을 발견하거나 더 나은 전략을 세워야 한다. 필자도 실제로 매일마다 영업일지를 작성한 뒤 리뷰를 해보며 스스로를 반성해보고, 고객과의 다음 미팅 전에 그 일지들을 검토한 뒤 미팅에 들어간다. 그리고 당연히 영업일지를 검토한 뒤 미팅에 들어가는 것이 미팅 시 필자의 자신감 향상에 큰 도움이 된다.

 

3. 성공하는 영업 프로세스 : 습관적으로 신규 고객을 만나고 기존 고객에게 성실히 관리하라

[신규 고객과의 만남을 습관화시켜라]

- p. 156
  “실패에서 성공으로”의 저자 프랭크 배트거는 가망고객 발굴의 중요성을 이렇게 강조했다.
  ‘가능한 해결책은 무엇인가? 해답을 찾기 위해 나는 지난 12개월 간의 기록을 꺼내 연구했다. 나는 놀라운 사실을 발견했다. 세일즈의 70%가 첫 번째 인터뷰에서 이루어졌다. 23%는 두 번째 인터뷰에서 이루어졌다. 단 7%만이 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 이상의 인터뷰에서 이루어졌다. 다시 말해 나는 단 7%의 고객에게 내 근무시간의 절반을 소모하고 있었던 것이다. 대답은 명료했다. 나는 즉시 두 번째 인터뷰 이상의 모든 방문을 중단하고 새로운 가망고객을 찾는데 시간을 보냈다. 결과는 믿을 수 없을 만큼 대단한 것이었다. 곧 나의 매 방문 당 수입은 2달러 8센트에서 4달러 27센트로 향상되었다.”
  가망고객 발굴은 매일 일어나서 세수하고 밥 먹듯이 꾸준하게 해야만 하는 일이다.

- p. 158
  고객 발굴은 영업 스킬이 아니라 습관이라는 것을 명심하라.

  영업인은 끊임없이 신규 고객을 만나야 한다. 이를 위해, 신규 고객을 만나는 것을 습관화시켜야 한다. 막연히 최대한 자주 신규 고객에게 접근해야지라는 생각을 가지고만 있다면 실행에 옮기기가 어렵다. 따라서 저자는 '신규 고객에게 접근하는 시간을 정해놓고 매일 똑같은 시간에 신규 고객에게 전화하는 방법'을 추천한다. 매일 오전이나 오후에 일정 시간을 정해두고 그 시간에는 무조건 신규 고객에게 전화를 하는 것이다. 그렇게 되면 신규 고객에게 접근하는 것을 미루게 되지 않고, 꾸준하게 신규 고객에게 접근하게 될 것이다.

 

[기존 고객을 성실히 관리하라]

- p. 152
  한 사람에게는 주변에 보통 100명 이상의 사람들이 연결되어 있다고 생각하고 행동하라.

- p. 218
  지금까지 자동차를 아홉 번 바꾸면서 단 한 번도 같은 영업사원에게 차를 산 적이 없다. 차를 사기 전에는 그렇게 관심이 많아 보이는 사람들이 차를 구매하고 난 다음에는 모두 사라졌다. 관심을 가지고 관리를 했더라면 다른 차를 구매할 때, 그 영업사원에게 구매 했을 것이다.
  얼마 전 냉장고와 세탁기를 신형으로 구매했는데, 구매가 끝난 후에 영업사원이 성실히 관리를 하는 모습을 처음 보았다. 사용은 잘되고 있는지, 불편사항은 없는지, 앞으로 문제가 있으면 자신을 찾아달라고, 정말 감사했다며 인사하는 것이었다. 그것은 단순한 점검이 아니라 실제로 고객을 도와주려는 순수한 마음에서 비롯된 행동이라는 걸 충분히 느낄 수 있었다. 고객 만족을 위해서 최선을 다해 노력하는 모습이었다. 그 영업사원의 성실하고 진실한 모습이 고객으로서 참 고마웠다. 앞으로 가전제품을 구입할 일이 있으면 그 영업사원을 찾게 될 것이고, 새로 구입한 상품을 누군가에게 자랑할 때도 그를 소개시켜 줄 것이다. 기존 고객에게 관심을 가질 때 조금의 노력으로 더 많은 것을 얻거나 더 큰 결과를 낳을 수 있는 것이다. 그러므로 고객 관리는 영업의 끝이 아니라 영업의 시작이다. 기존 고객을 절대 잊지 말고, 기존 고객에게 좀 더 성실하고 진실해라. 가입한 상품의 목적과 가치에 대해서 좀 더 자세히 전달하라.

  신규 고객에게 접근하는 것 만큼이나 기존 고객을 관리하는 것도 중요하다. 왜냐하면 기존고객을 잘 관리하여 만족시키면 그 고객이 새로운 고객을 자발적으로 소개해주기 때문이다. 실제로 많은 영업사원들이 신규 고객을 개척하는 비율 중 소개를 통한 비율이 높다. 따라서 기존 고객도 역시 성실하게 관리해야 한다.

 

4. 영업의 미래

- p. 276
<미래는 영업력이다>
  현재 우리나라 경제는 저성장 시대로 접어들었다. 저성장 시대에는 무한경쟁을 통해서 이겨야만 살아남을 수 있다. 서울대 김현철 교수의 저서 “어떻게 돌파할 것인가”에서는 저성장 시대를 맞은 일본을 벤치마킹해서 저성장 시대의 돌파 전략을 가지고 영업할 것을 강조했다. 앞으로 사업의 생명은 영업력에 있다는 의미다. 기업에서 아무리 좋은 제품을 만들고 좋은 서비스를 한다 해도 탁월한 영업인들이 존재하지 않는다면, 그 기업은 절대 성공할 수 없다. 물론 기업이 성공하기 위해서는 모든 부서가 중요하지만, 특히 영업이 모든 것에 우선하는 세상인 것이다. 그래서 요즘 기업의 리더들은 탁월한 영업력을 갖춘 분들이 많다. 자수성가한 기업인들은 당연히 그러하고, 내가 만난 영업조직의 CEO는 영업 현장에 경험이 있는 분들이 대부분이었다. 웅진그룹의 윤석금 회장은 “당신이 앞으로 사업을 하든 그 밖에 다른 일을 하든 미래의 지도자가 되기 위해서는 세일즈를 해볼 필요가 있습니다. 세일즈는 사람을 설득해 자신을 받아들이게끔 하는 일로, 강한 정신력을 키워 줍니다. 장래에 큰 일을 하겠다는 포부가 있다면 세일즈 경험이 중요한 자산이 될 수 있습니다.”라고 말했다. 또 글로벌 기업 중 영업 출신이 CEO가 되는 조직들이 많이 늘어나고 있다. 이는 고객을 만족시키는 것이 회사의 핵심 요소가 되어가고 있기 때문이다.

    영업의 미래는 어떨까? 저자는 저성장 시대에 접어듦에 따라 영업의 중요성이 더 커질 것이라고 예측했다. 실제로 과거에는 수요>공급인 시대였기 때문에 영업에 크게 신경쓰지 않고 마케팅만 잘 하더라고 판매가 잘 되었다. 하지만 최근에는 수요<공급으로 상황이 바뀌었다. 물건은 많고 살 사람은 적기 때문에 기업의 영업력이 더 중요해지게 된 것이다. 따라서 필자 역시 앞으로 영업 직무가 더 중요해지는 시대가 될 것이라 생각한다. 또 4차산업혁명으로 인해 많은 직업들이 사라지더라도 고객을 직접 만나 영업을 하는 일은 결코 없어질 수 없다고 생각하기 때문에 영업은 앞으로 더 중요해질 것이라 생각한다.

 

  영업을 처음 시작하시는분, 영업 역량 향상을 위한 책을 찾고 있으신 분에게 <영업은 처음입니다>를 강력히 추천한다. 추가로 영업 직무 면접을 준비하는 취준생분이 읽어도 큰 도움이 될 것 같다.